投標(biāo)書(shū)是每一位投標(biāo)人都需要制作的文件，只有將項(xiàng)目投標(biāo)書(shū)編制完好了才能順利開(kāi)展接下來(lái)的投標(biāo)、評(píng)標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、中標(biāo)等重要環(huán)節(jié)，也才有希望成為中標(biāo)人。一份好的標(biāo)書(shū)能為投標(biāo)加分，那么投標(biāo)書(shū)怎么做更容易中標(biāo)，如何去寫(xiě)投標(biāo)書(shū)呢？今天，西北國(guó)際招標(biāo)代理小編就來(lái)和大家聊一聊。

一、如何響應(yīng)？

每家客戶的招標(biāo)書(shū)都不一樣，每家客戶的應(yīng)標(biāo)都不一樣。就像考試，每門(mén)功課的答題卡都不一樣，有些客戶的招標(biāo)文件會(huì)寫(xiě)明，應(yīng)標(biāo)文件有第一寫(xiě)什么，第二寫(xiě)什么，第三寫(xiě)什么等等，有些客戶的招標(biāo)書(shū)不會(huì)對(duì)應(yīng)標(biāo)材料有要求。

技術(shù)部分需要包括的內(nèi)容有項(xiàng)目解決方案、總體框架、技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃、系統(tǒng)安裝、調(diào)試、技術(shù)支持、售后服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)人員資質(zhì)證明等。

有些沒(méi)有寫(xiě)明格式要求的，可以按照原來(lái)寫(xiě)的格式寫(xiě)就好了。

二、客戶需求

了解客戶需求，這是最基本的，你只有知道他想要什么，在應(yīng)標(biāo)的時(shí)候就給他想要的東西，當(dāng)用戶看了你寫(xiě)的應(yīng)標(biāo)書(shū)后，會(huì)有一種“這就是我想要的”的感覺(jué)。

了解客戶需求的方式一般有：售前交流、通過(guò)銷(xiāo)售間接了解。通過(guò)售前交流，可以對(duì)客戶的需求大致有些了解，比如采購(gòu)系統(tǒng)的原因、外部系統(tǒng)有哪些、哪些是重點(diǎn)關(guān)注、之后的規(guī)劃是什么等等。如果你剛好有參與售前交流，那么可以根據(jù)售前交流的信息，對(duì)招標(biāo)書(shū)的需求一一對(duì)應(yīng)應(yīng)標(biāo)。

也不是每個(gè)寫(xiě)標(biāo)書(shū)的需求工程師都會(huì)參與售前交流。

低段位的需求工程師拿到標(biāo)書(shū)后，看到標(biāo)書(shū)上面的需求，認(rèn)為自己都能寫(xiě)得出來(lái)，客戶需要一個(gè)主體數(shù)據(jù)管理，應(yīng)標(biāo)的時(shí)候就把系統(tǒng)已有的主體數(shù)據(jù)管理寫(xiě)出來(lái)。

這樣也可以，只不過(guò)你寫(xiě)的東西打開(kāi)不了客戶的心扉，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是這樣應(yīng)標(biāo)，大家一個(gè)水準(zhǔn)，也許你還有希望，但是如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)標(biāo)從客戶實(shí)際需求出發(fā)，那你就是一點(diǎn)希望也沒(méi)有。

所以，要寫(xiě)就認(rèn)真寫(xiě)好。

1、展示需求，突出優(yōu)勢(shì)

2、功能能否實(shí)現(xiàn)

3、實(shí)施周期能否滿足

4、客戶關(guān)注的要點(diǎn)

5、回答是否完整

6、項(xiàng)目計(jì)劃是否清晰

7、人員的工作經(jīng)驗(yàn)是否能否勝任

三、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

應(yīng)標(biāo)書(shū)提交后，評(píng)委也會(huì)給每家供應(yīng)商提交的應(yīng)標(biāo)材料進(jìn)行打分。因此，了解標(biāo)書(shū)評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)就很重要。有些招標(biāo)書(shū)上會(huì)寫(xiě)哪個(gè)部分得幾分，哪個(gè)部分得幾分，看了上面的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，你知道該怎么寫(xiě)了嗎？試卷題目和得分要求都和你說(shuō)了，就照要求去寫(xiě)，盡量得高分。

根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，人家要西瓜，我們就給西瓜，人家要芝麻，我們就給芝麻。

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